Meine Top 3 Learnings vom Jahooda-Verkaufstraining
Von Patrick Fritz, am 24. März 2009
Gestern habe wir gemeinsam mit Peter Mayr das erste Verkaufstraining für das Jahooda-Team durchgeführt. Meine drei zentralen Learnings habe ich bereits gestern getwittert, hier in kommentierter Form:
- Stelle offene Fragen: Ich muss mir einfach angewöhnen mehr offene Fragen zu stellen. Häufige Ja/Nein Fragen sind für ein Gespräch nicht gerade förderlich
- Positives verstärken: Keine Ahnung wieso, aber auf negatives Feedback reagieren wir alle viel stärker wie auf Positives. Ich glaube da wird der eingebaute Verteidigungsmodus automatisch aktiviert. Dabei gilt es “einfach” aktiv zu zuhören. Niemand macht dein Produkt wirklich runter ohne auch die positiven Aspekte zu beleuchten. Diese Aspekte müssen positiv verstärkt werden: “Ich freue mich sehr das Sie mein Produkt interessiert”.
- Umgang mit Einwänden: Der Umgang mit Einwänden gehört beim Verkaufen zu den schwierigsten Dingen überhaupt. Prinzipiell stehen vier Alternativen zur Verfügung: übergehen, vorwegnehmen, annehmen, entgegnen. Welches die “richtige” Variante ist, muss von Fall zu Fall entschieden werden. Mir persönlich gefällt übergehen und entgegnen recht gut!
- 5 Lessons Learned aus dem Jahooda Projekt
- Studie der Uni Innsbruck zum Beitrag von Jahooda zur “Lernenden Region Alpenrheintal”
- 200. Jahooda-Artikel online
- Jahooda-Partner: Ado Vogt vom KMU-Zentrum Liechtenstein
- Jahooda-Vortrag mit Heinz-Jürgen Weigt und Jürgen Krahe: “Kundendialog in der Softwareentwicklung”
Franz Votapek
Am 26. März 2009 um 15:11 Uhr
Vor 2 Wochen ähnliche AHA-Erlebnisse in einem internen Sales Workshop gemacht
Vielleicht noch 2 Ergänzungen dazu:
zu Beginn wäre es auch wichtig, nochmal über den eigenen USP (Alleinstellungsmerkmal) nachzudenken, diesen möglichst zu präzisieren und eine SWOT Analyse zu machen, dann kann man auch noch konkreter und ehrlicher mit (potentiellen) Kunden kommunizieren.
Einwände und Vorwände unterscheiden (und in vielen Rollenspielen üben, darauf zu reagieren
)